获嘉县某村村民原本是村里的农资零售商，从事农资经销多年。经过万庄农资集团的筛选和培训，目前已成功转型为万庄电商渠道的一名农技推广师。 杨智军摄
□本报记者李林山吴向辉何难
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目前，农资行业正处在转型变革期，行业洗牌加剧，高度同质化竞争以及电商的出现，使得农资行业进入微利时代。利润的降低对传统农资营销渠道同样造成了很大的困扰。
农资市场供大于求，渠道产品经营同质化严重，营销手段单一，农化服务落后，传统农资渠道的弊端愈发凸显。随着农资行业发展及深度竞争必将导致分销渠道发生大变革，只是靠卖农资为生的传统营销渠道将成为过去式，以服务为主导的新型服务渠道将成为主流。
河南万庄农资集团借助其电商平台以及农村物流网络，直击农资渠道痛点，开辟出新型的万庄农资电商渠道，为行业发展趟出了一条新路。
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传统渠道式微新型渠道兴起
有专家指出，随着农资行业发展及深度竞争的加剧，农资分销渠道正在发生变革，新型渠道分销份额逐年提升，传统渠道分销份额将逐步被新型渠道蚕食。
农资行业相对其他大多数行业而言经营方式一直处于落后的状态，农资传统渠道从生产厂家开始，然后是省级代理、县市级代理、零售店，最后到农户手里。过长的经销渠道导致层层加价，这些成本最终是要落到农户的身上。加之近年来农资行业面临产能过剩、产品同质化严重等问题，造成利润明显下降，这对传统经销渠道的利润进一步压缩，市场竞争激烈形成买方市场，导致赊销严重，传统农资营销渠道可谓是风雨飘摇。
目前，农业供给侧结构性改革正在不断深化，农资是农业供给侧改革的重要一环，而农资供给渠道则是目前亟须改革的一个方面。
相对于以卖农资为主要任务的传统渠道，能够实现各种农化服务的新型服务渠道则是农资行业发展的主要趋势。很多有实力的经销商正在成功转型为农业综合服务商，除了卖农资以外，更多的是提供各项农化服务，让农民更科学更省力地从事农业生产，而一些大型农资企业和互联网企业正在试图和这些农业综合服务商结成联盟，建立更合理的综合性服务体系。
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开发多种新型渠道满足不同需求
相对于模式单一的传统农资营销渠道，新型渠道的模式则更加丰富，以满足更多样化的需求。
新型渠道的产品流向更为多元，有多种模式。以河南万庄农资集团为例，该集团最为特色的化肥定制化产销模式，是以农业专业合作社、种植大户以及村委会为单位，直接向化肥定制化中心定制化肥，定制化中心则通过科学的测土配方测出当地土壤所需含量的配比，再生产出适合当地土壤的化肥，通过万庄农资集团的网络送到用户手里。在此，用户可以通过万庄农资集团旗下的万庄园农资电子交易平台下单，还可以通过万庄电商网络渠道的终端村级农技服务师咨询购买。
除了这些渠道外，新兴渠道的流向还包括生产厂家直接对接县市级统防统治植保服务公司等方式，不但更加灵活多样，又能减少中间环节，节省成本。更重要的是，对于传统渠道而言把农资卖出去就结束了，而新型流通服务渠道卖农资仅仅是刚刚开始，还有更多可做和要做的服务。
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农资综合服务商农资经销商转型新方向
经历了农资市场的低迷、又经过农资电商，今年开春不少农资经销商是越来越难过，今后的路该怎么走？今年中央一号文件给出了答案。
中央一号文件首次对农资经销商的未来作了展望：总结推广农业生产全程社会化服务试点经验，扶持培育农机作业、农田灌排、统防统治、烘干仓储等经营性服务组织。支持供销、邮政、农机等系统发挥为农服务综合平台作用，促进传统农资流通网点向现代农资综合服务商转型。
这就是说，经销商的未来，不仅要做流通，更在于综合服务。农机作业、农田灌排、统防统治、烘干仓储，等等，都是机会。
据有关数据显示，目前农药化肥在种植生产中的支出比重下降，品种结构正在发生变化。在种植生产中的传统支出项目是指农药、化肥、种子、农膜等的支出，新型支出项目是指技术服务、金融服务、代工服务费用支出；传统支出项目（硬件）在总投入中占比下降，新型支出项目（软件）占比上升。
此外，由于农村劳动人口下降，劳动力成本急剧上升，代工服务也有很大潜力。这个发展趋势对农资经销商转型为现代农业综合服务商是个好消息。
在万庄农资集团的电商渠道里，整合了河南全省100个县级经销商，建立县市级服务中心，负责所辖县内万庄农技推广师、新型经营主体的开发和组织管理，逐步培育县、乡、村网商，由单一农资经营到综合性经营，最终达到综合性经营加综合性服务，为农资经销商的转型提供了新的思路。
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跨渠道整合形成综合型农资流通服务渠道
新型农资流通服务渠道只靠农资经销商的转型是远远不够的，作为单个经销商而言力量相对薄弱，比如栽培管理技术、病虫害诊断技术、测土配方施肥技术、农产品加工保鲜技术等技术服务，物流仓储以及农业保险等金融产品的推广，单靠经销商很难操作，这就需要进行跨渠道整合，将它们有机结合起来，互相补充和促进。
以往农药和化肥拥有自己的分销渠道，各自为战，近期则出现了肥料大佬与农药巨头达成战略合作，共同搭建商业合作平台，发挥彼此在技术研发、市场渠道、品牌运营等方面的优势，在农业服务推广等领域开展全面深度战略合作。另外，农资企业与高科技公司也正在寻求合作，深圳芭田与深圳市大疆创新科技有限公司达成合作协议，探索建立“农业无人机应用服务体系”。去年，河南万庄农资集团和中原农业保险有限公司也达成了战略合作协议，实现渠道共享，相互补充。这些跨渠道的合作意义深远，未来将形成涵盖各个行业的综合性农资流通服务渠道。
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借助互联网建立完善的线上线下服务体系
万庄农资集团的电商渠道是万庄农资电商平台的互为支撑，县（市）级服务中心及乡村农技推广师既是万庄农村物流干线网的终端节点，又对万庄农村物流网络形成支撑。
县（市）级服务中心不但负责所辖县内万庄农技推广师、新型经营主体（种植大户、家庭农场、专业合作社）的开发和组织管理，还担任着为万庄农技推广师及新型经营主体提供交易培训、信息服务，组织万庄农技推广师、新型经营主体进行线上采购，为平台及上游供货企业提供产品营销推广服务，负责所辖区内的科技服务等责任。
万庄农技推广师则有线下服务、线上采购、科技服务、信息交互、物流节点、金融服务六大功能，可提供组织农户采购商品、新品种推广、信息的收集与发布、农业科技、物流配送、营销农业保险等服务。
通过万庄园农资电子交易平台等互联网平台的线上支持和100个县（市）级服务中心、3万个万庄农技推广师两级服务机构的线下支撑，最终形成完善的河南农村流通领域线上线下服务主渠道。
